Bí quyết đàm phán lương thành công

No comments

Các chuyên gia đã rút ra kết luận trên sau khi tiến hành hàng loạt thử nghiệm mô phỏng đàm phán, quy tụ cả các nhân viên công ty Amazon Mechanical Turk và sinh viên trường kinh doanh.

Không mấy người trong chúng ta biết nghệ thuật đàm phán để được tăng lương. Một nghiên cứu mới đã giúp hé lộ bí quyết giúp đạt được điều này: đề nghị một phạm vi chi trả, thay vì một con số đơn lẻ.
Khám phá của nghiên cứu mới đối lập với quan niệm thông thường rằng, đưa ra một phạm vi chi trả sẽ tự động khiến những người sử dụng lao động tập trung vào mức thấp nhất của đề nghị.

Theo Daniel Ames, đồng tác giả nghiên cứu mới đến từ Trường kinh doanh Columbia (New York, Mỹ), các đề xuất phạm vi chi trả kiểu “củng cố” có thể mang đến kết quả làm lợi cho người lao động. Chẳng hạn như, nếu bạn muốn mức lương 90.000 USD và bạn nêu phạm vi thù lao mong muốn từ 90.000 – 110.000 USD, nhóm nghiên cứu nhận thấy những người sử dụng lao động nhiều khả năng sẽ chọn đề nghị mức thù lao cao hơn.
Tuy nhiên, việc đơn giản yêu cầu 110.000 USD ngay từ đầu sẽ gia tăng nguy cơ đàm phán thất bại, vì đó được coi là dấu hiệu người sử dụng lao động không còn cơ hội thương thảo.
Các chuyên gia đã rút ra kết luận trên sau khi tiến hành hàng loạt thử nghiệm mô phỏng đàm phán, quy tụ cả các nhân viên công ty Amazon Mechanical Turk và sinh viên trường kinh doanh.
Những người tham gia được yêu cầu đưa ra phỏng đoán về đề nghị thù lao thấp nhất mà đối tác đàm phán chấp nhận được, cũng như trả lời những câu hỏi khảo sát hé lộ cách họ đánh giá về đối tác.
Kết quả hé lộ một dạng đề nghị kiểu phạm vi “bù trừ”, đặt ra mức lương mong muốn ở giữa phạm vi nêu ra. Chẳng hạn như, nếu bạn muốn nhận thù lao 90.000 USD, bạn sẽ đề nghị mức chi trả từ 80.000 – 100.000 USD. Cách này khiến người sử dụng lao động đề nghị trả thù lao ở mức thấp hơn, nhưng không giống đề nghị chỉ đưa ra con số đơn lẻ, cuộc thương thảo hiếm khi thất bại do người đàm phán thường được đánh giá tích cực.
“Nếu mục tiêu của bạn là quan hệ tốt với ai đó mà không mất tiền, các đề nghị phạm vi bù trừ có thể là một động thái tốt”, tiến sĩ Ames nhấn mạnh trên tạp chí Wall Street Journal.
Trong khi đó, các đề xuất dạng phạm vi “hạ giá”, sử dụng mức lương mong muốn làm mức cao nhất của đề nghị. Chẳng hạn như kỳ vọng thù lao là 90.000 USD, người lao động sẽ yêu cầu phạm vi chi trả từ 70.000 – 90.000 USD. Các đề nghị dạng này sẽ dẫn đến kết quả tồi tệ nhất về thù lao cho người lao động.
Tuy nhiên, tiến sĩ Ames cảnh báo mọi người không nên đề nghị phạm vi chi trả thù lao quá cao và nói, phạm vi dễ thành công nhất thường trong phạm vi dao động 20% so với mức mong muốn.